Mục lục
Chốt sale là gì?
Chốt sale là gì? Một giao dịch bán hàng có thành công hay không được quyết định chính là nhờ khâu chốt sale – một bước vô cùng quan trọng đối với bất kỳ quá trình bán hàng nào. Khi mua hàng đôi lúc bạn sẽ gặp một số nhân viên lúc giới thiệu, tư vấn sản phẩm rất tốt nhưng đến bước cuối cùng nằm ở khâu chốt sale quan trọng nhất thì họ lại lộ rõ vẻ bối rối, lúng túng. Bởi những kiến thức từ tổng quát đến chi tiết từng phần của sản phẩm họ đều được đào tạo rất kỹ lưỡng và nắm rõ trong tầm tay. Nhưng đến khi khách hàng hỏi họ hàng loạt những câu hỏi, thắc mắc những vấn đề nằm ngoài những điều họ đã được học khiến nhiều nhân viên gặp khó khăn và nhanh chóng khách hàng nắm thế chủ động trong tay. Trong cuộc sống hiện đại người tiêu dùng có vô vàn thứ cần quan tâm, phân vân khi chi tiền cho một món đồ nào đó. Vì vậy, đòi hỏi nhân viên bán hàng cần tích lũy đầy đủ kinh nghiệm cùng kiến thức, kỹ năng để đáp ứng mọi nhu cầu cũng như khúc mắc của người tiêu dùng.
Cách chốt sale hiệu quả theo quy trình 7 bước
Thông thường, một quy trình chốt sale cơ bản sẽ được tiến hành qua 7 bước như sau:
Bước 1: Lên kế hoạch và đặt ra mục tiêu
Đây là bước đầu tiên có vai trò quan trọng nhất trong 7 bước bán hàng hiệu quả. Nhà quản lý cần xác định được chỉ tiêu kinh doanh một cách chi tiết, đồng thời xác định khách hàng mục tiêu mà công ty cần hướng đến để đưa ra mục tiêu cụ thể cho nhân sự cấp dưới.
Bên cạnh đó, để có thể chốt sale một cách tốt nhất, bạn cần phải có kế hoạch bán hàng sao cho phù hợp để hoàn thành thật hiệu quả mục tiêu mà đã đề ra. Việc chuẩn bị kỹ càng các nội dung dưới đây sẽ giúp nhân viên của bạn làm chủ tình huống khi gặp khách hàng.
- Nắm rõ thông tin sản phẩm như ưu điểm, nhược điểm, sự khác biệt so với mặt hàng khác đang xuất hiện trên thị trường.
- Chuẩn bị bảng báo giá, catalogue.
- Chuẩn bị card visit
- Trang phục lịch sự, tác phong chuyên nghiệp.
- Nhanh nhạy nắm bắt được tâm lý của khách hàng.
Bước 2: Chọn khách hàng mục tiêu
Sau khi đã có sự chuẩn bị cẩn thận và chu đáo, bạn cần xây dựng danh sách các khách hàng tiềm năng và loại bỏ các khách hàng mà chúng ta không có cơ hội bán hàng.
Việc chọn ra được danh sách khách hàng tiềm năng sẽ giúp bạn có tiết kiệm được thời gian, công sức, chi phí khi liên lạc với các khách hàng. Bên cạnh đó, điều này còn giúp bạn tiết kiệm được chi phí nhân sự và thời gian khi triển khai kế hoạch. Tiếp đó, bạn hãy thường xuyên liên lạc với các khách hàng tiềm năng thông qua hình thức điện thoại hoặc thư điện tử để đặt lịch hẹn gặp trực tiếp.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
“Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”, vậy nên muốn thuyết phục khách hàng một cách có hiệu quả, bạn nên tìm hiểu đầy đủ thông tin về khách hàng. Dựa vào những thông tin thu thập được, bạn mới có được những lời lẽ thuyết phục, dẫn dắt tình huống, câu chuyện một cách phù hợp. Khi khách hàng tỏ thái độ lắng nghe, quan tâm đến sản phẩm và những thông tin mà bạn trình bày thì bạn đã đạt được hơn phân nửa sự thành công trong hoạt động bán hàng.
Bước 4: Giới thiệu sản phẩm
Khách hàng sẽ rất mất kiên nhẫn khi nghe bạn giới thiệu sản phẩm quá dài dòng. Thay vì nói quá nhiều thông tin không thật sự cần thiết, bạn hãy nhấn mạnh những ưu điểm của dịch vụ, sản phẩm. Đồng thời bạn nên nhấn mạnh vào những lợi ích mà khách hàng sẽ có được nếu sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty bạn.
Bên cạnh đó, bạn hãy nhớ giới thiệu các chương trình khuyến mãi, các dịch vụ chăm sóc khách hàng cũng như chế độ hậu mãi, bảo hành. Tâm lý chung của phần lớn các khách hàng là họ đều muốn mua hàng với mức giá rẻ nhất cùng nhiều chương trình ưu đãi hấp dẫn và đặc biệt là các chính sách chăm sóc sau mua.
Bước 5: Tiếp nhận phản hồi
Đối với một nhân viên sale, thái độ là điều rất quan trọng. Khách hàng sẽ thích hay không thích sẽ ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua. Điều hành một đội ngũ nhân viên bán hàng, bạn cần đào tạo nhân viên nâng cao và rèn luyện thái độ vui vẻ khi giao tiếp với khách hàng.
Bên cạnh đó, việc lắng nghe, tiếp nhận những ý kiến góp ý của khách hàng sẽ khắc phục những nhược điểm nếu có. Từ đó, nhà quản lý sẽ xử lý các vấn đề trong tầm kiểm soát của mình để khách hàng hài lòng nhất.
Bước 6: Chốt đơn hàng và ký hợp đồng
Chốt đơn hàng và ký hợp đồng là bước gần cuối trong quy trình 7 bước bán hàng sale hiệu quả. Nhân viên bán hàng cần quan sát để nhận ra những tín hiệu kết thúc đơn hàng từ khách hàng thông qua các lời nói, nhận xét hay cử chỉ hành động
Bước 7: Chăm sóc khách hàng
Đây cũng là bước khá quan trọng và ngày càng được đầu tư bởi các doanh nghiệp kinh doanh. Sau khi việc chốt đơn hàng được hoàn thành, bạn hãy đưa ra ngay kế hoạch giữ chân khách hàng tiềm năng và biến họ thành khách hàng thân thiết của nghiệp mình.
Để có thể làm được điều này, bạn nên thường xuyên gọi điện hỏi thăm hoặc email, nhắn tin,… để lấy ý kiến của khách hàng về sản phẩm, tặng quà vào ngày sinh nhật của khách hàng cùng các chương trình ưu đãi khác cho khách hàng thành viên.
Những cách chốt sale hiệu quả khiến khách hàng không thể chối từ
Bạn không phải là nhân viên bán hàng duy nhất cảm thấy sợ hãi về việc chốt sale. Tuy nhiên, nếu không có cảm giác rủi ro đó, việc kết thúc thành công một đợt bán hàng sẽ không còn kịch tính. Do đó, cảm giác rủi ro khi chốt sale sẽ khiến các nhân viên bán hàng tiếp tục phấn đấu nhiều hơn. Để có thể thành công trong việc chốt sale, nhân viên bán hàng sẽ cần một số mẹo hoặc những kỹ thuật bán hàng đã được phát triển qua nhiều năm. Dưới đây là 1 số cách chốt sale hiệu quả áp dụng cho cả cách chốt sale qua tin nhắn, kỹ năng chốt sale qua điện thoại hay cách chốt sale trực tiếp với khách hàng.
Cách chốt sale “bây giờ hoặc không bao giờ”
Đây là thời điểm nhân viên bán hàng đưa ra một lời đề nghị bao gồm một lợi ích đặc biệt nhắc nhở việc mua ngay lập tức hoặc người tiêu dùng sẽ bỏ lỡ những ưu đãi của thương hiệu. Cách chốt sale này luôn đem lại hiệu quả bởi tính khẩn cấp trong tình huống. Khách hàng luôn muốn mua những sản phẩm tốt với mức giá hời, do đó cách chốt sale này sẽ đem lại hiệu quả tuyệt vời.
Kỹ thuật này hoạt động vì nó tạo ra cảm giác cấp bách và có thể giúp vượt qua quán tính khi khách hàng tiềm năng muốn mua sản phẩm – nhưng vì một số lý do nào đó mà họ vẫn còn chần chừ. Tất nhiên, bạn nên luôn luôn thiết lập giá trị trước khi cung cấp giảm giá hoặc khuyến mãi.
Cách chốt sale tóm tắt
Nhân viên bán hàng sử dụng kỹ thuật chốt sale này sẽ thường nhắc nhở khách hàng những mặt hàng và sản phẩm mà họ hy vọng khách hàng sẽ đầu tư. Trong cách chốt sale này, nhân viên thường phải nhấn mạnh những giá trị và lợi ích của sản phẩm để lôi kéo được khách hàng tiềm năng chốt hạ tại thời điểm quyết định này. Giống như xu hướng cá nhân hóa trong kỹ thuật số, nhân viên chốt sale cũng thường phải nắm bắt và theo đuổi tâm lý khách hàng để từ đó lựa chọn những sản phẩm tiềm năng nhất chắc chắn sẽ đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Bằng cách tóm tắt các điểm đã thỏa thuận trước đó thành một gói ấn tượng, bạn sẽ giúp khách hàng tiềm năng hình dung ra những giá trị mà họ đã đạt được, chứ không phải những sản phẩm đơn thuần mà họ đã mua.
Cách chốt sale mũi nhọn
Những khách hàng có triển vọng thường yêu cầu giảm giá hoặc những khuyến mại khác vì họ biết họ có ưu thế – và họ cũng biết bạn mong đợi điều đó. Nếu bạn có được sự chấp thuận từ người quản lý của mình để làm như vậy, hãy thử kỹ thuật chốt sale góc nhọn để gây bất ngờ cho những khách hàng tiềm năng này.
Khi họ hỏi, “Khi mua nhiều sản phẩm, liệu họ có được mức chiết khấu không?”. Bạn cần trả lời rằng “Chắc chắn. Nhưng nếu em chiết khấu cho anh/chị, thì anh/chị sẽ ký hợp đồng ngày hôm nay chứ ạ?” Đây là cách để lấy lại thế chủ động và khiến khách hàng có triển vọng suy nghĩ về đề nghị của bạn. Có khả năng họ sẽ không mong đợi câu trả lời này – trước tiên, vì bạn đã đồng ý với yêu cầu của họ và thứ hai, vì bạn đã đề xuất chốt sale ngay ngày hôm nay.
Những kỹ thuật này có vẻ hơi lỗi thời. Có lẽ bởi tính thương mại hóa của cách chốt sale này, khiến khách hàng cảm thấy không thoải mái. Cụ thể, ý tưởng chốt sale này cần bao gồm bất kỳ và tất cả các thỏa thuận gia tăng mà bạn đảm bảo trong suốt quá trình bán hàng – không chỉ là thời điểm mua hàng cuối cùng.
Do đó, để đến với một cam kết bán hàng, bạn cần biết nhu cầu của khách hàng tiềm năng, truyền đạt hiệu quả cách thức sản phẩm hoặc dịch vụ có thể cung cấp một giải pháp hợp lý và thỏa đáng cho những nhu cầu của họ. Nếu hai yêu cầu này được thực hiện đúng, thì sẽ không có rào cản đối với việc chốt sale.
Cách chốt sale nghi vấn
Để đạt được mục tiêu nền tảng này, điều bắt buộc là người bán hàng phải đặt câu hỏi thăm dò tiềm năng. Nhân viên bán hàng hiệu quả tập trung vào việc chốt sale ngay khi cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng bắt đầu. Thông qua một loạt các câu hỏi, họ phát triển mong muốn trong khách hàng và loại bỏ mọi phản đối để mua hàng.
Người bán hàng thậm chí có thể áp dụng cách chốt sale hiệu quả dưới dạng câu hỏi, cho phép người bán hàng giải quyết các phản đối nổi bật trong suy nghĩ của người tiêu dùng. Bằng cách gợi ý họ bởi những câu hỏi nghi vấn, khách hàng sẽ thấu hiểu hơn nhu cầu thực sự của mình và bỏ qua những rào cản họ đang vướng bận.
Ví dụ: theo ý kiến của anh/chị, những gì công ty em cung cấp có giải quyết được vấn đề của anh/chị không ạ?
Câu hỏi cho phép bạn khám phá liệu khách hàng tiềm năng có thể mua sản phẩm của bạn không trong khi vẫn tiếp tục chào bán sản phẩm. Nếu câu trả lời là không có thì nó vẫn là ý kiến của họ (chưa phải là sự thật), do đó cho phép bạn tiếp tục bán hàng. Nếu câu trả lời là có, thì việc bán hàng và chốt sale của bạn sẽ trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết.
Cách chốt sale giả định
Kỹ thuật chốt sale này dựa trên sức mạnh của suy nghĩ tích cực. Nếu bạn tin rằng, từ phần tiếp cận email đầu tiên, bạn sẽ chốt được sản phẩm này đối với khách hàng tiềm năng này, nó có thể có tác dụng đáng kinh ngạc đối với phần còn lại của quá trình bán hàng.
Điều quan trọng ở đây là theo dõi chặt chẽ sự quan tâm, sự tham gia và phản đối của khách hàng tiềm năn. Sau một cuộc gọi hoặc cuộc họp với khách hàng, bạn có thể hỏi ý kiến họ “Bài thuyết trình này hoặc sản phẩm này có phù hợp với mong đợi của anh/chị không?” Nếu bạn vừa cung cấp cho họ thông tin mới về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, hãy hỏi, “Điều này nghe có vẻ có giá trị đối với công ty của anh/chị không? Điều này có đáp ứng nhu cầu cụ thể của anh/chị không?”
Bằng cách lắng nghe những bí mật và thông tin riêng tư từ phía khách hàng, và giả sử rằng bạn tin tưởng rằng sản phẩm của công ty sẽ giải quyết được vấn đề của họ, bạn sẽ có định hướng riêng cho quá trình chốt sale của mình, từ đó khiến mọi việc trở nên đơn giản hơn.
Có thể bạn quan tâm:
- Sale là gì? Để trở nhành nhân viên sale giỏi bạn cần những gì?
- Truyền thông nội bộ – “điểm chạm” giữa doanh nghiệp và nhân viên
- Tìm hiểu về thị phần – Market share là gì?
Tổng kết
Cách chốt sale hiệu quả được cho là một trong những kỹ thuật quan trọng nhất mà nhân viên bán hàng có thể thành thạo. Bạn cần luyện tập không ngừng để có thể thành công trong lĩnh vực kinh doanh khắc nghiệt. Bạn có thể tìm một người cố vấn hoặc người bán hàng đồng nghiệp, người xuất sắc và học hỏi từ họ. Chúc các bạn thành công!
Tổng hợp: Tiên Kiều
Nguồn: 123job.vn, testcenter.vn, marketingai.vn