Chiết khấu là gì? đây là một trong những phương pháp được sử dụng trong Marketing nhằm kích thích mua sắm của người tiêu dùng. Đây là hình thức được người tiêu dùng ưa thích bởi họ luôn cảm thấy được họ sẽ nhận được sản phẩm với một mức giá “hời” và mang lại hiệu quả nhanh chóng cho doanh nghiệp. Bên cạnh đó việc lạm dụng phương pháp này trong dài hạn sẽ khiến các khách hàng nghi ngờ với giá cũng như chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp.
Mục lục
Khái niệm chiết khấu là gì?
Như George Soros một nhà đầu tư và nhà từ thiện tỷ phú người Mỹ gốc Hungary đã từng nói: “Tiền được kiếm bằng việc chiết khấu những điều hiển nhiên và cá cược vào những thứ bất thường hoặc bất ngờ nhất”. Vậy chiết khấu là gì?
Bản chất của chiết khấu chính là việc giảm giá niêm yết của một sản phẩm hay dịch vụ nào đó với một tỉ lệ phần trăm nhất định. Phương pháp này được sử dụng rất phổ biến trong các chiến dịch Marketing để hỗ trợ thúc đẩy kinh doanh bán hàng, kích thích mua sắm của người tiêu dùng.
Chiết khấu cũng được biến tấu dưới rất nhiều các hình thức khác nhau như: chiết khấu cho khách hàng mua sỉ, chiết khấu dành cho khách hàng mới, chiết khấu tri ân khách hàng thân thiết hoặc các dịp kỷ niệm sinh nhật doanh nghiệp, lễ tết, ngày hội mua sắm hay theo các hình thức săn giờ vàng giảm giá
Tất cả các hình thức chiết khấu đều nhằm mục đích đánh vào tâm lý ưa thích sự giảm giá cũng như lôi cuốn khách hàng vào “vòng xoáy” mua sắm mà doanh nghiệp đó đang tạo ra. Cũng nhờ cách thức giảm giá mà doanh nghiệp vừa bán được hàng nhanh chóng vừa thể hiện sự trân trọng, tri ân, giữ lòng trung thành của khách hàng lâu dài.
Chiết khấu trong kinh doanh là gì?
Chiết khấu kinh doanh là một phần tỷ lệ giảm giá mà người bán dành cho người mua hàng.
Nhằm thúc đẩy khách hàng mua nhiều lần hơn hoặc mua với số lượng lớn. Mức chiết khấu này thường đi kèm với các điều kiện khác như: thanh toán bằng tiền mặt hoặc phải mua với số lượng bao nhiêu,…
Chẳng hạn, nếu khách hàng mua đơn hàng từ 2.000.000 đồng trở lên sẽ được chiết khấu 15% tổng giá trị đơn hàng. Tức là bạn sẽ được giảm 300.000 đồng từ đơn hàng trên.
Có thể bạn quan tâm:
- Phân tích mô hình AIDA trong marketing
- Hướng dẫn 5 Bước định vị sản phẩm trên thị trường hiệu quả
- Xác định mục tiêu Marketing theo mô hình SMART
Những loại chiết khấu trong kinh doanh
Chiết khấu trong kinh doanh hiện có 3 loại phổ biến, đó là: chiết khấu khuyến mại, chiết khấu số lượng và chiết khấu thương mại.
+ Chiết khấu khuyến mại: là một khoản trợ cấp hoặc nhượng bộ do người bán đưa ra cho người mua. Kích thích người mua thanh toán hoặc đưa ra quyết định mua hàng trong thời gian nhanh chóng. Đây là một kỹ thuật cực kì hữu ích trong bán hàng và là hình thức chiết khấu phổ biến thường thấy.
+ Chiết khấu số lượng: là mức chiết khấu mà bạn sẽ nhận được khi mua một lượng đơn vị hàng hóa, sản phẩm nhất định.
+ Chiết khấu thương mại: là giảm giá danh mục của hàng hóa nếu người mua hàng mua với số lượng lớn. Mục đích của nó là để khuyến khích người mua thực hiện mua hàng số lượng lớn. Dạng chiết khấu này thường sử dụng đối với những nhà phân phối hàng hóa. Các nhà sản xuất sẽ khuyến khích những siêu thị, siêu thị mini, cửa hàng, cửa hàng tạp hóa, đại lý của mình mua số lượng hàng lớn sẽ nhận được mức giảm giá lớn, có thể từ 5% lên 15% so với giá sản phẩm.
Ngoài ra cũng có các hình thức chiết khấu khác như: Chiết khấu giá sỉ cho khách hàng; giá bán lẻ thấp hơn để quảng bá sản phẩm, chiết khấu tùy theo ngành nghề của người mua hoặc giá giá cho nhân viên, hay chiết khấu theo mùa
Chiết khấu trong ngân hàng
Bên cạnh chiết khấu các sản phẩm trên thị trường mua bán thì bạn còn nghe đến chiết khấu ngân hàng.
Đây là một hình thức kinh doanh về tiền tệ, ngân hàng cho vay, hoặc là những dịch vụ cầm cố, thế chấp sẽ thu về một khoản tiền lãi từ những khách hàng vay. Lãi suất chiết khấu trong ngân hàng sẽ là phần lãi do ngân hàng thỏa thuận với khách hàng vay.
Mức chiết khấu là gì?
Mức chiết khấu thường được chọn tương đương nhau với chi phí vốn, với tỷ lệ chiết khấu có thể điều chỉnh được. Đòi hỏi người bán hàng cần có sự tính toán phù hợp để đưa ra mức chiết khấu hợp lý nhất vừa kích thích khách hàng vừa mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, công ty. Giống như trong hình thức kinh doanh nhượng quyền thương hiệu thì doanh nghiệp luôn nhận được phần chiết khấu từ chính doanh thu của cửa hàng nhượng quyền.
Tỷ lệ chiết khấu là gì?
Theo
Tỷ lệ chiết khấu là phần lãi suất được chiết khấu trên dòng tiền vào ra trong kinh doanh. Nó thường được tính tương đương với chi phí vốn trong tài chính.
+ Trong mua bán, kinh doanh thương mại thì tỷ lệ chiết khấu chính là tỷ lệ được giảm giá, khuyến mại cho người mua nhằm kích thích mua sắm.
+ Trong đầu tư, ở các dự án tư nhân thì tỷ lệ này được dựa trên chi phí bình quân gia quyền về vốn mà doanh nghiệp phải chịu. Nó có thể giúp xác định xem một khoản đầu tư kinh doanh có mang lại lợi nhuận hay không.
Ngoài ra, tỷ lệ chiết khấu còn có các định nghĩa khác như sau:
– Lãi suất mà ngân hàng trung ương của một quốc gia tính cho các ngân hàng thương mại trong nước cho các khoản vay rất ngắn hạn.
– Lãi suất được sử dụng trong phân tích dòng tiền chiết khấu.
– Là phần giảm trừ nếu khách hàng thanh toán trước một ngày cụ thể. Ý nghĩa này cũng được áp dụng nếu người mua mua nhiều hơn một số tiền nhất định.
Cách tính chiết khấu bán hàng
Có 2 cách tính chiết khấu bán hàng nhanh chóng và thông dụng nhất hiện nay là: phương pháp tổng quát và phương pháp tính nhẩm.
Phương pháp tổng quát
Đây là cách tính chiết khấu phổ biến nhất hiện nay, gồm các bước như sau:
+ Bước 1: Xác định tỷ lệ chiết khấu: Tùy theo điều kiện tương ứng, phù hợp với chi phí vốn để đảm bảo lợi nhuận.
+ Bước 2: Xác định phần giảm giá chiết khấu: Nhân giá bán gốc (trước chiết khấu) với tỷ lệ chiết khấu.
+ Bước 3: Xác định giá sau chiết khấu: Lấy giá gốc trừ đi phần giảm giá. Chẳng hạn: Giá bán gốc là X; Tỷ lệ chiết khấu là t %; Thì giá sau chiết khấu sẽ là: Y = X – t%.X = (1 – t%).X
Ví dụ:
– Giá gốc của sản phẩm là 100.000 đồng
– Tỷ lệ chiết khấu sản phẩm là 20%
– Số tiền được khấu trừ từ tỷ lệ chiết khấu là: 20% của 100.000 đồng = 20.000 đồng
=> Giá bán của sản phẩm sau khi chiết khấu: 100.000 đồng – 20.000 đồng = 80.000 đồng
Phương pháp tính nhẩm
Đây là cách tính chiết khấu bán hàng nhanh nhất mà không cần sử dụng máy tính có thể đưa ra con số nhanh nhất cho khách hàng. Phương pháp này sẽ hiệu quả với các tỷ lệ chiết khấu có đuôi là 0 hoặc 5 (15%, 20%, 50%), là các tỷ lệ chiết khấu phổ biến, cụ thể như sau:
+ Bước 1: Làm tròn giá gốc về số tròn chục gần nhất, rồi chia cho 10 (được số A)
+ Bước 2: Chia tỷ lệ chiết khấu cho 10, và lấy phần nguyên (được số B)
+ Bước 3: Xác định mức giảm giá: nhân 2 kết quả thu được bên trên với nhau (A x B) và cộng (A/2)
+ Bước 4: Xác định giá sau chiết khấu: Lấy giá gốc trừ đi mức giảm giá.
Ví dụ:
– Giá gốc của sản phẩm là: 69.000 đồng
– Chiết khấu cho khách: 25%, bạn có thể nhẩm tính ra kết quả nhanh chóng như sau:
+ Làm tròn giá thành 70.000 đồng và chia cho 10: 70.000 đồng : 10 = 7000 đồng
+ Chia tỷ lệ chiết khấu 25% cho 10 được như sau: 25 : 10 = 2,5 lấy phần nguyên là: 2
+ Vậy mức giảm giá là: 7.000 x 2 + (7000/2) = 17.500 đồng
=> Giá bán sản phẩm sau khi chiết khấu: 70.000 – 17.500 = 52.500 đồng
Chỉ sau vài giây nhẩm tính, bạn có thể trả lời khách hàng rằng họ sẽ được giảm giá khoảng 17.000 đồng và chỉ phải trả khoảng 53.000 đồng cho một sản phẩm.
Cách tính phần trăm chiết khấu
Phần trăm chiết khấu của một sản phẩm, dịch vụ được quy đổi tương ứng dưới dạng giá trị trên 100.
Ví dụ phần trăm chiết khấu của sản phẩm là 20% thì có nghĩa: Nếu sản phẩm được bán với giá ban đầu là 100.000 đồng thì giá hiện tại sẽ là 80.000 đồng.
Phần trăm chiết khấu được sử dụng rất phổ biến với các chương trình khuyến mại quảng cáo thương hiệu, khuyến mại theo mùa để khuyến khích người mua hàng với mức giá giảm
Không nên lạm dụng sử dụng chiết khấu vì lý do gì?
Chiết khấu là hình thức để kích cầu hiệu quả nhưng không phải là phương pháp có thể áp dụng lâu dài bởi một số lý do sau:
Mất niềm tin ở khách hàng
Khi bạn đang cung cấp việc chiết khấu giảm giá cho sản phẩm của mình, điều đó nói gì với khách hàng tiềm năng của bạn? Nó nói rằng bạn không tin đủ vào những gì bạn đang bán với giá tiêu chuẩn. Ngay sau khi bạn giảm giá, khách hàng tiềm năng của bạn ngay lập tức mất niềm tin vào bạn và nghi ngờ giá trị thực của sản phẩm của bạn có thể thấp hơn và bạn đang đặt giá cao để có thể có chiến lược chiết khấu thường xuyên.
Niềm tin của khách hàng là điều mà một doanh nghiệp phải mất thời gian lâu dài xây dựng từ thương hiệu đến các sản phẩm cùng với vô số các chiến lược Marketing, vì vậy khi bạn đã mất điều đi niềm tin của khách hàng sẽ khiến chính doanh nghiệp bị tổn hại về mặt doanh thu và công sức đã bỏ ra.
Khiến các khách hàng bị nhàm chán
Hãy thử tưởng tượng một thương hiệu yêu thích của bạn chỉ có 2 lần chiết khấu trong một năm, chắc chắn rằng bạn sẽ rất mong đợi để đến ngày thương hiệu yêu thích của bạn giảm giá sản phẩm để đi mua món đồ mà bạn thích.
Thế nhưng nếu như một thương hiệu thường xuyên có chiết khấu, chắc chắn các khách hàng sẽ nghĩ rằng nếu như hôm nay không đi mua sản phẩm thì tuần sau cũng sẽ có chiết khấu khác. Điều này sẽ làm giảm đi “sức hút” của việc chiết khấu, khiến các khách hàng không còn mong đợi việc chiết khấu của doanh nghiệp bạn.
Giảm giá trị nhận thức
Hầu hết mọi người đánh giá một sản phẩm dựa trên giá của nó. Đặc biệt, đây còn là nhận thức lâu đời của người Việt Nam với câu nói quen thuộc “Tiền nào của đấy!”.
Nếu như việc chiết khấu được áp dụng không đúng cách sẽ khiến bạn tự giảm đi giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Các khách hàng sẽ nhận thấy bạn đang cạnh tranh về giá và sẽ hoài nghi về chất lượng sản phẩm khiến giá trị của sản phẩm bị giảm đi trong nhận thức của các khách hàng.
Lợi nhuận bị cắt giảm
Lợi nhuận bị cắt giảm chính là mặt tiêu cực tác động trực tiếp đối với doanh nghiệp với việc lạm dụng chiết khấu. Nếu bạn chiết khấu giảm giá 50% điều đó có nghĩa là để đạt được mục tiêu doanh thu như nhau, bạn sẽ phải bán gấp đôi. Bạn có thời gian hay nhân lực để làm điều đó không?
Hơn hết với các kết quả tiêu cực vừa nêu trên, các khách hàng sẽ mua sản phẩm của bạn ít đi nếu như bạn chiết khấu giá quá nhiều, đó cũng là một nguyên nhân xấu dẫn ảnh hưởng nặng nề đến lợi nhuận của doanh nghiệp.
Bí quyết sử dụng chiết khấu hiệu quả
Bí quyết để bạn có thể áp dụng hiệu quả chiết khấu là gì? Thứ nhất, tập trung vào giá trị sản phẩm dù bạn đang thực hiện chính sách chiết khấu. Đây luôn là ưu tiên số một. Bạn cần tập trung vào cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể tăng thêm giá trị cho doanh nghiệp của khách hàng tiềm năng. Vậy nên khi đảm bảo giá trị sản phẩm mà vẫn có giá chiết khấu sẽ giữ được lòng tin của các khách hàng.
Thứ hai, cần tập trung vào nhu cầu các khách hàng mục tiêu. Khi việc chiết khấu giúp làm thỏa mãn và kích thích được nhu cầu của khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần biết sử dụng thời điểm thích hợp để chọn thời gian áp dụng mức chiết khấu phù hợp.
Cuối cùng, hãy để cho việc chiết khấu trở nên “đắt giá” bằng việc kết hợp với các phương pháp khác như quảng cáo. Với một quảng cáo hiển thị đã quá nhàm chán, biết đâu khi quảng cáo đó hiện lên với các khách hàng mục tiêu đúng trong thời gian doanh nghiệp áp dụng việc chiết khấu sẽ giúp cho cả hoạt động quảng cáo và chiết khấu sẽ hỗ trợ tạo hiệu quả hơn là tách riêng hai hoạt động này.
Lời kết
Chiết khấu là một trong những phương pháp Marketing giúp doanh nghiệp thu hút, kích thích nhu cầu mua sắm của các khách hàng. Hiểu được chiết khấu là gì giúp doanh nghiệp gây được tác động trực tiếp, ảnh hưởng lớn đến các khách hàng thể hiện ở việc các khách hàng thường xếp hàng đông đúc ở các ngày hội mua sắm bởi chiết khấu giảm giá từ nhiều thương hiệu khác nhau.