Trong quá trình kinh doanh ngày nay, hẳn bạn đã nghe qua rất nhiều về thuật ngữ USP – một trong những thứ được ví von như kim chỉ nam giúp xác định các chiến lược kinh doanh dài hạn, tối ưu hoá lợi nhuận của các công ty, doanh nghiệp. Vậy USP thực sự là gì? USP marketing có tác động lớn như thế nào tới sản phẩm của bạn? Hãy cùng ATP.vn khám phá nhé.
USP marketing là gì? USP là viết tắt của từ gì?
USP marketing là viết tắt của từ gì? USP là viết tắt 3 chữ cái đầu của Unique Selling Point, có thể dịch là điểm bán hàng độc nhất. USP là một yếu tố để phân biệt sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với đối thủ cạnh tranh, chẳng hạn như chi phí thấp nhất, chất lượng cao nhất, sản phẩm đầu tiên trên thị trường hoặc một số khác biệt khác.
Các USP tốt có chất lượng độc đáo và có thể giải thích việc chất lượng đó sẽ mang lại lợi ích cho khách hàng như thế nào, tất cả chỉ bằng một vài từ mang thông điệp đáng nhớ. Nhiều công ty trong quá khứ và hiện tại sử dụng USP trong marketing làm khẩu hiệu của họ, để họ có thể truyền tải chúng tới nhiều khách hàng tiềm năng nhất có thể.
USP có thể được coi là “những gì bạn có mà đối thủ cạnh tranh của bạn không.” Sử dụng USP là một công cụ Marketing tuyệt vời để khẳng định vị trí sản phẩm của doanh nghiệp và bán sản phẩm của bạn.
Vai trò của USP marketing là gì?
Một USP rõ ràng có thể là một công cụ hiệu quả để giúp bạn định hình và tập trung vào các mục tiêu Marketing để thiết lập thành công thương hiệu và sản phẩm. USP cố gắng truyền đạt những lợi ích độc đáo cho người tiêu dùng thường, và là một phần không thể thiếu trong chiến lược xây dựng thương hiệu của công ty, giúp chiến dịch trở nên đáng nhớ và tạo ấn tượng tích cực trong mắt người tiêu dùng.
Bạn biết điều gì để có thể phân biệt sản phẩm và doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh của bạn, nhưng nếu bạn không truyền đạt rõ ràng cho khách hàng tiềm năng của mình thông qua tất cả tài sản Marketing mà bạn tạo, điều đó sẽ không tạo ra sự khác biệt. Đó là lý do tại sao doanh nghiệp cần xác định USP – tức là xác định điểm riêng biệt độc nhất của mình.
Lợi ích của USP marketing
USP có thể tạo ra rất nhiều lợi ích. Nhưng có 3 lợi ích nổi bật:
- Tạo lòng tin: Unique Selling Proposition lấy được lòng tin của khách hàng của bạn. Bạn thực hiện điều này bằng chách thông báo cho khách hàng biết bạn có thể cung cấp sản phẩm gì và bạn hiệu quả hơn đối thủ ở điểm gì.
- Thông báo cho khách hàng tiềm năng về doanh nghiệp của bạn – Thông qua Unique Selling Proposition, bạn có thể cho khách hàng biết bạn là ai. Điều đó giúp bạn công bố rộng rãi thông tin của doanh nghiệp bạn và vị thế của bạn trên thị trường.
- Đưa doanh nghiệp của bạn đứng đầu thị trường – Unique Selling Proposition hiệu quả chắc chắn sẽ giúp doanh nghiệp của bạn đánh bại cả những đối thủ lớn và nhỏ. Do đó, bạn có thể dễ dàng chứng minh với các khách hàng tiềm năng rằng bạn là số một
Tìm hiểu 5 bước xác định USP cho sản phẩm
Hiểu được khái niệm và vai trò của USP là gì thì việc xác định USP cho sản phẩm của bạn không khó. Dưới đây là 5 bước giúp bạn xác định USP sản phẩm thống lĩnh thị trường:
Bước 1: Đặt ra các câu hỏi tại sao
Hãy suy nghĩ và đưa ra các câu hỏi liên quan về sản phẩm bạn đang kinh doanh. Ví dụ, bạn đang bán đồ quần áo thể thao và muốn xác định được USP sản phẩm là gì, hãy đưa ra các câu hỏi:
Tại sao họ thích quần áo thể thao? Tại sao họ lại thích chơi thể thao? Họ thường thích chơi môn thể thao nào? Chơi thể thao có tác dụng ra sao?….
Ở các câu hỏi lớn, bạn có thể suy nghĩ và đưa ra thêm những câu hỏi con: Ví dụ: Nếu họ thích chơi bóng đá, vậy tại sao họ lại thích?
Đặt ra càng nhiều câu hỏi liên quan đến sản phẩm thì các bạn sẽ càng khắc hoạ rõ nét về chính sản phẩm và khách hàng của mình.
Bước 2: Đặt mình vào vị trí khách hàng và trả lời các câu hỏi
USP sản phẩm không những độc nhất, mà còn phải phù hợp với thực tế. Do đó, hãy tự đặt mình vào vị trí khách hàng và trả lời những câu hỏi mà khách hàng đang cần từ sản phẩm của bạn. Việc này không chỉ giúp bạn hiểu được về insights khách hàng, mà còn biết rõ sứ mệnh của USP. Sứ mệnh đó là bạn cần mang đến cái gì độc đáo, nổi bật nhất, nhưng cũng cần phải mang lại giá trị cho khách hàng.
Bước 3: Hiểu khách hàng, họ muốn gì
Khi bạn đã tự đặt mình vào vị trí của khách hàng và trả lời xong các câu hỏi thì bạn sẽ biết được thứ mà khách hàng muốn ở sản phẩm của bạn là gì. Ví dụ: Khách hàng muốn quần áo thể thao thiết kế đơn giản nhưng mặc thoải mái, muốn bộ đồ thể thao thoáng khí, mát mẻ hơn những bộ đồ thấm mồ hôi,… UPS cần phù hợp với thứ mà khách hàng đang tìm kiếm.
Bước 4: Giá trị mà sản phẩm của bạn mang lại là gì
Vậy, sản phẩm của bạn có những giá trị gì, hãy thống kê đầy đủ ra nhé. Thực tế USP sản phẩm về cơ bản nó là giá trị “độc nhất vô nhị” của bạn. Hãy tìm xem mình đang có gì, mang lại giá trị gì độc nhất cho khách hàng. Bạn có thể phục vụ điều gì tới khách hàng, giá trị của bạn và nhu cầu khách hàng tương đồng với nhau ở đâu?
Bước 5: Xác định giá trị độc nhất, điều gì khiến khách hàng chọn bạn mà không phải đối thủ?
Giá trị độc nhất đó chính là USP. Ví dụ về USP, bạn bán quần áo thể thao, cả thị trường chỉ có mình bạn mới mang lại giá trị đó, mà hàng hàng lại đang cần thứ đó thì giá trị đó chính là USP của bạn.
Xác định USP cần phải thực tế, nổi bật và mang lại giá trị cho khách hàng, bởi USP sẽ theo sản phẩm đến suốt sau này, USP sẽ là cách để khách hàng ghi nhớ trong tâm trí về sản phẩm của các bạn lâu hơn.
Thực hiện đủ 5 bước là bạn đã có thể xác định được USP cho sản phẩm và thống lĩnh thị trường. Tuy nhiên để thành công thì bạn phải cần phát triển USP đó và có kế hoạch marketing khôn ngoan về hiệu quả.
Làm thế nào để phát triển USP marketing độc đáo và mạnh mẽ?
Hãy nhớ rằng USP không phải là một khẩu hiệu nhưng một khẩu hiệu tốt sẽ tóm tắt toàn bộ USP đầy đủ trong một câu để làm cho nó có tác động và tiêu hóa.
Mục đích của USP là trả lời một câu hỏi: “Tại sao khách hàng tiềm năng nên mua hàng của bạn?”. Một USP thành công có thể chỉ là một vài từ (như slogan) hoặc một đoạn văn. Số lượng từ không quan trọng, miễn là bạn nắm bắt và nêu rõ lời hứa cho khách hàng, giúp bạn bạn khác biệt và tạo nên sự mong muốn.
Xác định USP của bạn bắt đầu với việc nghiên cứu thị trường. Bước đầu tiên để thiết lập kết nối mạnh mẽ với khách hàng là tìm hiểu điều gì thúc đẩy quyết định mua hàng của họ và những gì họ quan tâm. Có nhiều tính năng bán hàng khác nhau, chẳng hạn như tiện lợi, chất lượng, thân thiện, độ tin cậy, sự sạch sẽ, dịch vụ khách hàng,… có thể ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng và lôi kéo họ quay trở lại.
Bạn phải thực hiện nghiên cứu thị trường để tìm hiểu lý do tại sao khách hàng hiện tại của bạn đang chọn thương hiệu của bạn trong cạnh tranh giữa các thương hiệu khác. Nếu bạn chỉ mới bắt đầu và không có khách hàng có thể cung cấp cho bạn cái nhìn như vậy, hãy nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của bạn và tìm kiếm những lĩnh vực mà bạn có thể cải thiện và đổi mới. Hiểu rõ điều gì làm cho công ty của bạn trở nên đặc biệt ngay từ đầu sẽ giúp bạn phát triển nhanh hơn. Nhiều khách hàng sẽ mua hàng từ bạn hơn và đạt được thu hồi thương hiệu tốt hơn.
Nếu bạn đã hiểu USP là gì thì sẽ biết USP thường được nhóm thành các loại sau: giá, chất lượng, dịch vụ, tốc độ, lựa chọn, tiện lợi, đảm bảo, tùy chỉnh, độc đáo và chuyên môn hóa. Chọn một trong đó sẽ là cốt lõi của lời hứa của bạn và làm việc từ đó.
Để kết tinh và truyền đạt những điểm mạnh độc đáo của bạn, hãy đặt ra và trả lời những câu hỏi sau:
- Sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp có đặc biệt gì?
- Những gì mà sản phẩm doanh nghiệp có nhưng đối thủ cạnh tranh lại không có?
- Điều khác biệt đó có dễ dàng bị sao chép?
- Sức mạnh này có thể được truyền đạt dễ dàng không?
4 bước tạo một USP marketing thành công và hiệu quả
Hãy nhớ rằng: USP không phải là một khẩu hiệu nhưng một khẩu hiệu tốt sẽ tóm tắt toàn bộ USP đầy đủ trong một câu để làm cho nó có tác động và tiêu hóa.
Mục đích của USP là trả lời một câu hỏi: “Tại sao khách hàng tiềm năng nên mua hàng của bạn?”. Một USP thành công có thể chỉ là một vài từ (như slogan) hoặc một đoạn văn. Số lượng từ không quan trọng. Miễn là bạn nắm bắt và nêu rõ lời hứa cho khách hàng. Giúp bạn bạn khác biệt và tạo nên sự mong muốn.
Bước 1: Tìm Hiểu Nhu Cầu Khách Hàng Muốn
Hãy nghĩ xem đâu là điểm khách hàng đánh giá cao về sản phẩm dịch vụ của công ty bạn hoặc đối thủ cạnh tranh. Tìm ra điểm chung cơ bản của mọi nhà cung cấp trong ngành và tìm kiếm yếu tố nào khiến khách hàng quyêt định mua một sản phẩm hay dịch vụ.
Bạn nên mời những người có kiến thức trong ngành tham gia quá trình suy luận để mở rộng thêm các giá trị cần tìm kiếm. Sau đó nói chuyện với đội ngũ bán hàng, đội ngũ chăm sóc khách hàng và đặc biệt là khách hàng.
Ví dụ:
khách hàng của bạn là nam, tuổi từ 22-35 và quan tâm đến sản phẩm giày thể thao. Hãy dành thời gian để tìm hiểu thói quen và ước muốn của những người mang giày thể thao bằng cách trả lời những câu hỏi như:
- Khách hàng của tôi mang giày thể thao trong trường hợp nào ?
- Họ thường mang giày thể thao với áo/quần gì?
- Tại sao họ lựa chọn mang giày thể thao ?
- Họ thường sử dụng giày thể thao trong trường hợp nào : chơi thể thao, đi chơi với bạn, đi du lịch…
- Mức chi tiêu tối đa của khách hàng cho một đôi giày thể thao là bao nhiêu ?
- Mất khoảng bao lâu họ sẽ muốn mua một đôi giày mới ?
- Họ có xu hướng thời trang như thế nào ?
- Khi tư vấn bán hàng, khách hàng của tôi sẽ muốn biết những thông tin gì?
Những câu hỏi này không những giúp bạn hiểu khách hàng cần gì. Muốn gì khi mua một sản phẩm mà còn giúp bạn hiểu rõ hơn về lợi ích thực sự mà sản phẩm của bạn mang lại cho khách hàng. Đây chính là điều tối quan trọng và là lý do khách hàng mua sản phẩm của bạn.
Bước 2: Hiểu rõ Đối thủ Cạnh tranh của bạn
Để đánh bại đối thủ cạnh tranh bạn phải có một USP đặc biệt và hoàn hảo. Bạn cần phải biết rõ vài đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Điều đó có nghĩa là bạn cân phải nghiên cứu website của họ, phương thức họ kinh doanh, cách họ chăm sóc khách hàng và vô số điều khác nữa. Bạn cũng cần phải phân tích USP của đối thủ cạnh tranh và phân tích xem họ tạo ra nó như thế nào. Từ những nghiên cứu trên bạn sẽ rút ra được USP của đối thủ cạnh tranh là gì và họ đã tạo ra nó như thế nào.
“Biết địch biết ta, tìm ra lợi thế”
Vẫn tiếp ví dụ về bán giày, bạn bán sản phẩm giày và đối thủ của bạn đang bán hàng hiệu quả vì họ đưa ra mức giá cạnh tranh thấp nhất thị trường đối với sản phẩm cùng loại. Khách hàng đến với họ vì giá của họ rẻ. Khi đó, giá là USP của bạn – bởi đây là đặc điểm mà chỉ có mình họ có mà bạn không có (hoặc bạn không làm tốt bằng).
Từ phân tích này, dễ dàng nhận thấy cạnh tranh giá là không khả thi trong trường hợp này. Khi ấy, USP lợi thế của bạn có thể sẽ là dịch vụ chăm sóc bảo hành giầy trọn đời, giầy được thiết kế chống nước, thời trang… và dĩ nhiên đồng thời, bạn có thể định giá mình ở phân khúc cao hơn.
Bước 3: Hiểu rõ Động Cơ và Hành Vi Mua Của Khách Hàng
Bạn cần biết những gì tạo động lực và thúc đẩy khách hàng.Không chỉ đơn giản là cách phân tích truyền thống về nhân khẩu học của khách hàng như: tuổi tác, giới tính, chủng tộc, thu nhập và vị trí địa lý.
- Đối với ví dụ về cửa hàng pizza, khảo sát để biết rằng 75% khách hàng của bạn ở độ tuổi từ 18 đến 25 tuổi là chưa đủ. Bạn cần phải xem xét động cơ thúc đẩy họ mua pizza là gì? Hương vị, sự tiện lợi, v.v.
- Các công ty mỹ phẩm và rượu là những ví dụ tuyệt vời về các ngành công nghiệp biết giá trị của việc thúc đẩy định hướng tâm lý. Mọi người mua những sản phẩm này dựa trên mong muốn của họ (dành cho phụ nữ xinh đẹp, sang trọng, quyến rũ, v.v.), chứ không phải dựa trên nhu cầu của họ.
Bước 4: Gìn Giữ Điểm Khác Biệt Và Sử Dụng:
Bước cuối cùng là bảo vệ USP của mình. Chắc chắn là ngay khi thấy bạn quảng cáo cho USP của mình, các đối thủ cạnh tranh sẽ làm hết sức mình để phản pháo lại. Nếu bạn xây dựng được một trang web cực đẹp. Đối thủ sẽ phản pháo bằng một trang web có thiết kế đẹp hơn.
Nếu bạn vừa phát triển thêm tính năng cho sản phẩm. Vài tuần sau đối thủ của bạn cũng sẽ có. Họ có thể bắt chước và cướp trắng công sức bạn phải bỏ ra suốt một thời gian. Do đó. Khi đã xác định được USP. Đừng dừng lại. Việc chúng ta nên làm lúc này là tiếp tục phát triển USP ấy ngày một tốt hơn. Quảng bá nó đến đông đảo khách hàng hơn. Thậm chí, việc bạn nghiên cứu phát triển những USP khác là điều cần thiết để tiếp tục vị trí đi đầu thị trường. Điều này thực sự quan trọng trong thị trường đang dần pha loãng từng ngày và dễ dàng tìm được nhiều sản phẩm thay thế như hiện nay.
Nếu đã xây dựng được điểm khác biệt thì phải bảo vệ được điểm khác biệt đó. Chỉ có làm như vậy, đối thủ mới không bắt kịp được. Còn khi bị họ bắt kịp thì bạn cũng đã chuyển lên một trình độ khác rồi
Để kết tinh và truyền đạt những điểm mạnh độc đáo của bạn, hãy đặt ra và trả lời những câu hỏi sau:
- Sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp có đặc biệt gì?
- Những gì mà sản phẩm doanh nghiệp có nhưng đối thủ cạnh tranh lại không có?
- Điều khác biệt đó có dễ dàng bị sao chép?
- Sức mạnh này có thể được truyền đạt dễ dàng không?
Có thể bạn quan tâm:
- Sức ảnh hưởng của Video viral trong các chiến lược Marketing
- Chiến lược marketing của Lifebuoy có gì thú vị?
- Celeb là gì? Họ là ai và có vai trò như thế nào trong marketing?
Lời kết
USP (Unique Selling Point) là đặc điểm bán hàng độc nhất. USP marketing được coi là cách để doanh nghiệp nổi bật giữa hàng ngàn đối thủ khác. Doanh nghiệp cần chú trọng nắm được USP là gì? Cũng như tìm ra USP độc đáo bằng cách tạo ra giá trị độc nhất của doanh nghiệp để có được lợi thế Marketing tuyệt vời
Discussion about this post