Với những ai là marketer hẳn không còn xa lạ với những chiến lược trong marketing như marketing mix, chiến lược giá,…. Vậy bạn đã biết STP là gì chưa? Nếu còn đang thắc mắc hay hoài nghi về định nghĩa này thì hãy cùng ATP.vn tìm hiểu ngay trong bài viết ngày hôm nay nhé!
STP là gì? Định nghĩa về chiến lược
STP là gì? đây là một mô hình chiến lược nổi tiếng trong Marketing.
STP là viết tắt của 3 từ: Segmentation (Phân khúc thị trường), Targeting (Thị trường mục tiêu) và Positioning (Định vị thương hiệu). Nói một cách đơn giản, STP là chiến lược giúp doanh nghiệp xác định được phân khúc thị trường, lựa chọn được thị trường mục tiêu cụ thể cũng như định vị thương hiệu thành công.
Khi áp dụng chiến lược STP, doanh nghiệp sẽ tập trung nguồn lực của mình vào khai thác một hoặc một số nhóm khách hàng mà mình có lợi thế cạnh tranh (thị trường mục tiêu), xây dựng hình ảnh riêng, rõ nét trên thị trường đó. 
Thay vì việc hướng đến một số lượng lớn những đối tượng khách hàng khác nhau và không có sự chọn lọc, gây tốn thời gian và nguồn lực thì đối với chiến lược STP, doanh nghiệp sẽ chỉ tập trung vào một số khách hàng với những đặc tính giống nhau nhất định, từ đó thiết kế chiến lược marketing phù hợp với thị trường mục tiêu của mình và đạt được hiệu quả cao trong việc kinh doanh
Phân tích chiến lược STP trong Marketing
Segmentation: Phân khúc thị trường
Phân khúc thị trường được xem là một quá trình quan trọng và cần thiết trong quy trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt là trong Marketing. Thị trường luôn đa dạng các loại khách hàng khác nhau, doanh nghiệp không thể đáp ứng tất cả nhu cầu của mọi đối tượng khách hàng. Chính vì vậy, các Marketer trong công ty cần phải xác định xem việc “đánh” vào phân khúc nào sẽ đem lại nguồn lợi nhuận cao cũng như thảo mãn, đáp ứng các nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Từ đó, doanh nghiệp dễ dàng đưa ra được chiến lược Marketing hiệu quả, phù hợp với doanh nghiệp.
Mục đích của việc xác định phân khúc trong STP là gì? đó chính là nhận diện cụ thể đặc điểm và khuynh hướng của thị trường nhằm đạt được hiệu quả kinh doanh tốt nhất cũng như có lợi thế cạnh tranh.
Thông thường, các Marketer sẽ dựa vào những đặc điểm tiêu biểu sau đây để xem xét và phân khúc hiệu quả:
- Tính đo lường được (Measurability): Doanh nghiệp phải có khả năng đo lường và xác định kích cỡ phân khúc, sức mua, lợi nhuận và nhu cầu giá trị của phân khúc.
- Tính khả năng tiếp cận (Accessibility): Doanh nghiệp cần có mức độ tương tác nhất định với khách hàng mục tiêu trong phân khúc.
- Tính bền vững (Sustainability): Xác định được phân khúc có đủ lợi nhuận so với những phân khúc khác trên thị trường và đảm bảo duy trì giá trị đem lại.
- Tính khả thi (Actionability): Doanh nghiệp sẽ tạo ra các lợi thế cạnh tranh và có đảm bảo đủ khả năng phục vụ khách hàng trong phân khúc.
Tùy vào mỗi phân khúc khác nhau, công ty sẽ có các chiến lược Marketing đảm bảo phù hợp với phân khúc đó. Bạn có thể phân khúc thị trường theo: địa lý, nhân khẩu học – xã hội học hành vi người tiêu dùng và đặc điểm tâm lý.
Phân khúc thị trường theo địa lý
Khách hàng của bạn sống tại thành thị hay nông thôn, quy mô ra sao. Những khách hàng ở các vị trí địa lý khác nhau sẽ có sở thích mua hàng khác nhau.
Phân khúc thị trường nhân khẩu học – xã hội học
Doanh nghiệp có thể phân nhóm khách hàng dựa vào độ tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp,… từ đó dễ dàng thực hiện các hoạt động Marketing, hướng đến đúng đối tượng khách hàng.
Phân khúc thị trường theo hành vi người tiêu dùng
Mỗi khách hàng sẽ có những hành vi mua hàng khác nhau, không ai giống ai. Tuy nhiên, việc phân khúc khách hàng theo hành vi sẽ gom những khách hàng có hành vi mua hàng tương đồng nhau lại cùng một nhóm. Có thể dựa vào các yếu tố như: lý do mua hàng, tần suất sử dụng, sở thích mua hàng,…
Phân khúc thị trường theo đặc điểm tâm lý
Dựa vào tâm lý mua hàng của người tiêu dùng, có khách hàng khi chọn mua sản phẩm chỉ muốn thể hiện sự đẳng cấp của họ, nhưng cũng có khách hàng chỉ quan tâm đến chất lượng, công dụng hoặc sự bền bỉ của sản phẩm. Chính vì thế, việc xác định phân khúc theo tâm lý sẽ giúp doanh nghiệp tìm ra sự quan tâm của khách hàng, giúp các Marketer dễ dàng xây dựng chiến lược Marketing phù hợp.
Việc nghiên cứu phân khúc thị trường không chỉ là chìa khóa thành công trong bước đầu giúp doanh nghiệp “in dấu” chỗ đứng trong lòng khách hàng mà còn giúp xác định đúng nguồn khách hàng mục tiêu cho thương hiệu.
Ví dụ: Với sự nhạy bén, thấu hiểu thị trường và tâm lý người tiêu dùng, ngay từ những ngày đầu hoạt động tại thị trường Việt Nam, OPPO hiểu phân khúc 3-6 triệu đồng là đại diện phản ánh lớn nhất sức tiêu thụ của thị trường. Do đó, nhãn hàng tập trung phát triển sản phẩm hướng mạnh vào phân khúc tầm trung để đáp ứng nhu cầu của người dùng Việt.
Targeting: Xác định thị trường mục tiêu
Sau khi xác định được phân khúc thị trường để đầu tư và nguồn lực, doanh nghiệp sẽ tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu. Đây là bước giúp doanh nghiệp xác định thị trường tiềm năng, phù hợp với những giá trị sản phẩm của doanh nghiệp. Bộ phận Marketing sẽ đưa ra số lược quảng cáo, truyền thông tích hợp và kế hoạch thu hút lượng khách hàng ở phân khúc mà doanh nghiệp muốn hướng đến.
Những doanh nghiệp có nguồn đầu tư tài chính mạnh cùng đội ngũ nhân lực dồi dào nên hướng đến thị trường Mass Marketing (Marketing đại trà) để phục vụ tối đa. Ngược lại, các doanh nghiệp có nguồn tài chính hạn hẹp nên sử dụng Individuals Marketing (Marketing cá nhân) để phục vụ thị trường này.
Để chinh phục khách hàng mục tiêu ở các phân khúc, doanh nghiệp cần đưa ra những phương pháp đa dạng. Các phương pháp áp dụng không cố định mà liên tục thay đổi để phù hợp với nhu cầu tiếp nhận của khách hàng. Một trong những phương pháp hiệu quả là quảng cáo trực tuyến để nhắm vào hành vi của người tiêu dùng.
Positioning: Định vị trương hiệu
Đây là giai đoạn cuối cùng trong “bộ ba quyền lực” S-T-P của một doanh nghiệp. Đồng thời, đây cũng là giai đoạn quan trọng và tác động trực tiếp nhất trong quá trình kinh doanh, khẳng định giá trị thương hiệu. Ở giai đoạn này, doanh nghiệp cần thể hiện với khách hàng mục tiêu ở phân khúc đã chọn lựa về sự khác biệt và giá trị cạnh tranh của thương hiệu so với các đối thủ.
Để khách hàng chọn mua cùng loại sản phẩm ở phân khúc của nhãn hàng này thay vì nhãn hàng khác là một điều không hề dễ dàng. Doanh nghiệp cần xây dựng hình ảnh và lòng tin của khách hàng về sản phẩm bằng nhiều hình thức, chiến lược đa dạng, khác biệt
Sau đây là 3 cách định vị chủ yếu trong việc định vị thương hiệu để tạo lợi thế cạnh tranh:
- Định vị về mặt chức năng (Functional Positioning): Tập trung vào chất lượng, công dụng của sản phẩm nhằm đáp ứng được nhu cầu, mong muốn của khách hàng.
- Định vị về mặt biểu tượng (symbolic positioning): Xây dựng niềm tin, tôn trọng khách hàng từ những đặc điểm mang tính biểu tượng của thương hiệu.
- Định vị dựa trên trải nghiệm (experiential positioning): Định vị này với mục đích là đem lại những trải nghiệm kích thích cảm nhận, cảm xúc của khách hàng dựa vào đặc điểm của sản phẩm.
Có thể thấy, việc định vị thương hiệu cần sự kết hợp nhịp nhàng và đa dạng các phương pháp sẽ đảm bảo mang lại hiệu quả đáng kể. Đồng thời, giúp doanh nghiệp dễ dàng giành được lợi thế cạnh tranh cũng như “chinh phục” người mua trở thành những khách hàng trung thành. Bên cạnh đó, để khẳng định “chỗ đứng” của thương hiệu, các doanh nghiệp nên chú trọng vào chất lượng, truyền tải thông điệp tích cực và khác biệt trong mỗi giá trị sản phẩm khi trao tay khách hàng
Vai trò của chiến lược STP là gì?
Nếu sản phẩm công ty bạn tầm trung, không có gì độc đáo, khác biệt so với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh thì rất khó để đưa sản phẩm của bạn thâm nhập sâu vào thị trường. Vậy nên mỗi công ty cần phải xác định cho mình một chiến lược STP thích hợp để có thể đưa ra chiến lược Marketing chính xác và đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, lôi kéo khách hàng về công ty của mình tạo lợi nhuận cao nhất có thể
Tổng kết
Với những chia sẻ ngắn gọn của chúng tôi, hy vọng bạn đọc đã có thể nắm rõ khái niệm STP là gì trong marketing và vận dụng chúng thành công. Bất kỳ chiến dịch nào cũng cần được nghiên cứu tỉ mỉ trước khi thực hiện, do đó hãy bỏ thời gian để tìm hiểu chúng một cách kỹ lưỡng bạn nhé!
Tại blog của chúng tôi đang còn rất nhiều bài viết liên qua thú vị, hãy ghé thăm và cập nhập cho mình những kiến thức mới mẻ này nhé!
Tổng hợp: Tiên Kiều
Nguồn: marketingai.vn, amis.misa.vn
Discussion about this post