Trong kinh doanh ngoài việc tạo ra sản phẩm chất lượng, phù hợp thị hiếu của người tiêu dùng, thì doanh nghiệp phải chú trọng đến kênh phân phối cho sản phẩm của doanh nghiệp. Nó góp phần không nhỏ đến sự thành công của 1 chiến dịch, vậy kênh phân phối là gì? Cùng ATP.vn tìm hiểu ngay nhé!
Kênh phân phối là gì?
Kênh phân phối đề cập đến mạng được sử dụng để nhận sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc người tạo ra nó và mục đích cuối là đưa đến người sử dụng. Khi kênh phân phối là “trực tiếp” (kênh bán hàng trực tiếp), nhà sản xuất bán trực tiếp cho người dùng mà không thông qua bên trung gian. Khi kênh phân phối là “gián tiếp”, sản phẩm sẽ thay đổi vài lần trước khi tiếp cận đến người tiêu dùng. Trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng trong kênh phân phối gián tiếp có thể bao gồm:
- Bán sỉ / nhà phân phối
- Người buôn bán
- Nhà bán lẻ
- Tư vấn
- Đại diện của nhà sản xuất
Nhìn dưới góc độ này, nó bao gồm tất cả các hoạt động diễn ra trong khâu lưu thông. Là cầu nối liên kết sản phẩm của nhà sản xuất với người tiêu dùng. Nội dung của kênh phân phối là hàng loạt các dịch vụ sau quá trình sản xuất và trước quá trình tiêu dùng.
Những kênh phân phối chính trong Marketing
Cách hình thức tổ chức kênh phân phối trong marketing hiện tại được chia thành 3 nhóm chính: Kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp và kênh phân phối đa cấp. Hãy cùng khám phá chi tiết các kênh phân phối điển hình này nhé.
Kênh phân phối trực tiếp
Là kênh phân phối mà thành phần tham gia chỉ có hai đối tượng là nhà sản xuất và người tiêu dùng. Hàng hoá sau khi sản xuất sẽ được phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng mà không qua trung gian. Cấu trúc của kênh phân phối trực tiếp là: P (producer) –> C (Consumer).
Kênh phân phối gián tiếp
Trong kênh phân phối gián tiếp sẽ được chia làm hai loại là kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại.
– Kênh phân phối truyền thống: là kênh mà hàng hoá phải đi qua nhiều khâu như là từ nhà sản xuất cho đến trung gian và cuối cùng mới đến được tay người tiêu dùng.
Cụ thể, kênh phân phối truyền thống sẽ có 3 cấp bao gồm:
- Cấp 1: P (Nhà sản xuất) -> R (Nhà bán lẻ) -> C (Người tiêu dùng)
- Cấp 2: P (Nhà sản xuất)-> W (Nhà bán sỉ/nhà bán buôn) -> R (Nhà bán lẻ) -> C (Người tiêu dùng).
- Cấp 3: P (Nhà sản xuất) -> A&B (Cò mối) -> W (Nhà bán sỉ/nhà bán buôn) -> R (Nhà bán lẻ) -> C (Người tiêu dùng).
– Kênh phân phối hiện đại: là kênh mà nhà sản xuất và bên trung gian phân phối sẽ kết hợp lại là một. Các hàng hoá sau khi được sản xuất sẽ phân phối trực tiếp từ thể thống nhất đến với người tiêu dùng. Lợi ích của kênh phân phối này là tiết kiệm được chi phí và thời gian trong quá trình vận chuyển đến với người tiêu dùng.
Kênh phân phối đa cấp (hỗn hợp)
Là các thành phần tham gia trong việc phân phối hàng hoá ngoại trừ nhà sản xuất nó đóng vai trò là trung gian hoặc cũng là người tiêu dùng. Khi áp dụng kênh phân phối đa cấp sẽ có những lợi thế giúp doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí quảng cáo. Tuy nhiên, vẫn phải trích một khoản hoa hồng cho các bên trung gian.
Vai trò của một kênh phân phối là gì?
Kênh phân phối sản phẩm không chỉ giúp ích đối với các nhà sản xuất mà còn mang đến nhiều lợi ích đối với khách hàng, cụ thể:
Với nhà sản xuất:
– Giúp bao phủ thị trường nhờ việc phân phối các sản phẩm đến với những khách hàng có nhu cầu.
– Là cầu nối cho nhà sản xuất và những khách hàng sử dụng sản phẩm.
– Là công cụ giúp nhà sản xuất sản phẩm nắm bắt được thị trường (nắm bắt được nhu cầu khách hàng và thông tin, nhu cầu của đối thủ cạnh tranh).
– Hỗ trợ nhà sản xuất chăm sóc khách hàng tốt hơn trong khâu dịch vụ: bảo trì, bảo hành, hướng dẫn dùng sản phẩm,…
Với khách hàng:
– Chức năng của kênh phân phối hàng tiêu dùng giúp cho khách hàng luôn tìm được các sản phẩm mà họ cần.
– Giúp khách hàng có thể thuận tiện trong việc lựa chọn sản phẩm. (Nhiều nơi phân phối còn thay nhà sản xuất tư vấn, hỗ trợ về sản phẩm).
Ảnh hưởng của kênh phân phối đối với doanh nghiệp
Quyết định chọn lựa các kênh phân phối sản phẩm là một trong những quyết định quan trọng của doanh nghiệp mà cần những lãnh đạo thông qua. Các quyết định của công ty trong việc lựa chọn kênh phân phối của doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng ngay tức khắc đến tất cả các quyết định về Marketing. Tất nhiên thì giá của công ty sẽ phụ thuốc và kiên quan không nhỏ vào việc công ty sẽ sử dụng kênh phân phối như thế nào.
Quyết định về nguồn lực quảng cáo, lực lượng bán hàng phụ thuộc vào mức độ cần thiết phải huấn luyện và quản lý đại lý. Bên cạnh đấy các quyết định của nơi phân phối còn liên quan đến những cam kết dài hạn đối với các công ty khác.
Hướng dẫn xây dựng kênh phân phối hiệu quả
Bước 1: Xác định thị trường và khách hàng mục tiêu
Đây là bước đầu tiên cũng là bước quan trọng nhất trong quá trình xây dựng kênh phân phối. Việc xác định rõ thị trường và khách hàng mục tiêu giúp bạn nhanh chóng định hướng được kế hoạch cần hiện thực hóa trong tương lai. Đồng thời, bạn có thể tự đặt ra một số câu hỏi như:
- Nhà phân phối nào phù hợp với chiến lược bán hàng của tôi?
- Kinh nghiệm, năng lực, cơ sở hạ tầng cần thiết để xây dựng kênh phân phối là gì?
- Đặc điểm nhân khẩu học như: tên, giới tính, sở thích, tuổi tác,… của khách hàng như thế nào?
- Người tiêu dùng thường mua sắm trên kênh thương mại điện tử nào?
- Những bài viết như thế nào sẽ thu hút khách hàng tiềm năng?
Tuy bước này thường tốn khá nhiều thời gian của bạn nhưng những thông tin thu thập được sẽ mang lại hiệu quả cao. Nhất là giúp doanh nghiệp bạn định hướng được mục tiêu mà mình cần phấn đấu.
Bước 2: Liệt kê các kênh phân phối tiềm năng
Sau khi xác định được mục tiêu, doanh nghiệp cần “bắt tay” liệt kê các nhà phân phối mà mình cho rằng tiềm năng nhất. Nhà phân phối được xem là nền móng để xây dựng kênh phân phối hiệu quả. Những Marketers cần phát triển danh sách bao gồm các nhà phân phối uy tín rồi mới bắt đầu bước tiếp theo.
Bước 3: Tìm đến các kênh phân phối
Ở giai đoạn này, doanh nghiệp bắt đầu thương lượng với các kênh phân phối tiềm năng. Trước khi đàm phán, bạn cần chuẩn bị một số vấn đề liên quan đến sản phẩm/dịch vụ của mình như: lợi ích của sản phẩm, giá cả, lợi nhuận phân phối, hoa hồng, khuyến mãi,… Những vấn đề này góp phần giải đáp thắc mắc cho các kênh phân phối trong quá trình thương lượng.
Lưu ý, cuộc đàm phán của bạn cần đáp ứng nhu cầu “cho và nhận” giữa hai bên giao dịch. Doanh nghiệp cần khéo léo trong việc trả lời câu hỏi và hạn chế đặt câu hỏi “Yes/No” cho đối tác của mình.
Bước 4: Lựa chọn kênh phân phối phù hợp
Những kênh phân phối đã đàm phán với bạn đều có tiềm năng phát triển rất lớn. Tuy nhiên, bạn chỉ có thể chọn hợp tác với nhà phân phối phù hợp với doanh nghiệp của mình nhất. Kênh phân phối này tương đồng với doanh nghiệp về thị trường, khách hàng mục tiêu. Ngoài ra, họ đáp ứng được giao dịch phân chia lợi nhuận, hoa hồng.
Để chọn một kênh phân phối phù hợp, bạn nên dựa vào một số yếu tố như:
- Là nền tảng phân phối vững mạnh, có nhiều kinh nghiệm
- Năng lực đầu tư hiệu quả
- Có tinh thần trách nhiệm, tuân thủ quy định giữa hai bên
- Thái độ làm việc chuyên nghiệp, có mục tiêu và định hướng rõ ràng
Sau khi đàm phán thành công, doanh nghiệp sẽ tiến hành chỉ định nhà phân phối, Cả hai bên sẽ ký một văn bản pháp lý nhằm phân định hành và trách nhiệm cụ thể.
Doanh nghiệp cần lưu ý, kênh phân phối càng dài, lợi nhuận thu lại càng ít. Thậm chí, giá thành của các sản phẩm tại các kênh này cũng cao hơn so với các kênh phân phối trực tiếp.
Bước 5: Đánh giá lại các quyết định
Trước khi hoàn tất bước xây dựng kênh phân phối, doanh nghiệp cần đánh giá lại các quyết định của mình. Tất nhiên, mọi phương án đều có những điểm mạnh và điểm yếu riêng. Sau khi tổng hợp lại, bạn có thể đề xuất giải pháp cải thiện hoặc phát huy.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần đặt ra 3 tiêu chí chung dành cho kênh phân phối:
- Phù hợp với sứ mệnh của công ty
- Phù hợp với tầm nhìn và định hướng của doanh nghiệp
- Phù hợp với mục tiêu bán hàng
Bước 6: Xây dựng và phát triển các kênh phân phối
Cuối cùng, doanh nghiệp chỉ cần tập trung xây dựng và phát triển các kênh phân phối. Trong quá trình chăm sóc kênh phân phối, doanh nghiệp cần áp dụng một số biện pháp để kiểm soát tốt hơn như:
- Nắm bắt những biến động và xu hướng mới của thị trường
- Tổ chức những chương trình khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng
- Hỗ trợ, đào tạo và tiếp sức cho các kênh trung gian phân phối
- Áp dụng công nghệ hiện đại vào quá trình quản lý kênh phân phối
Kênh phân phối thích hợp sẽ mang lại những giá trị tích cực cho mọi doanh nghiệp. Hy vọng qua bài viết trên, bạn đã biết cách xây dựng các kênh phân phối hiệu quả nhất để áp dụng cho doanh nghiệp của mình.
Làm thế nào để doanh nghiệp xác định và lựa chọn kênh bán hàng phù hợp?
Thực tế là không phải mô hình phân phối nào cũng hoạt động tốt cho mọi loại sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ. Mỗi kênh sẽ phù hợp với sứ mệnh tổng thể và tầm nhìn chiến lược của doanh nghiệp, trong đó bao gồm cả các mục tiêu về doanh số.
Phương thức phân phối phải gia tăng giá được giá trị cho người tiêu dùng. Người tiêu dùng có muốn trao đổi với nhân viên bán sản phẩm đó không? Họ có muốn được kiểm tra và xử lý các vấn đề trước khi mua hay không? Hay người tiêu dùng muốn mua hàng dễ dàng trên nền tảng trực tuyến hay không?
Việc đặt ra các câu hỏi và trả lời sẽ giúp doanh nghiệp có thể xác định lựa chọn kênh phân phối phù hợp. Tiếp theo, doanh nghiệp cần cân nhắc rằng các sản phẩm của mình có thể đến được tay người tiêu dùng nhanh như thế nào. Một số sản phẩm nhất định phải được cung cấp một cách nhanh chóng nhất thông qua kênh bán trực tiếp như sản phẩm tươi sống, thịt cá, thực phẩm,…
Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cân nhắc khi lựa chọn nhiều kênh bán hàng khác nhau. Chẳng hạn việc bán sản phẩm trực tuyến và bán hàng thông qua kênh bán lẻ phải tránh sự xung đột về giá và chương trình khuyến mãi giữa các kênh với nhau
Lời kết
Một công ty phải mất nhiều năm để mới có thể xây dựng được kênh phân phối để sản phẩm có thể lưu thông một cách tốt nhất đến tay người tiêu dùng. Vậy nên một nhà lãnh đạo nên hiểu bản chất kênh phân phối là gì, sau đó phải lựa đưa ra được sự phân phối phù hợp những khả năng trong tương lai cũng như điều kiện hiện tại của công ty mình.
Tổng hợp: Tiên Kiều
Nguồn: marketingai.vn, tino.org, 123job.vn
Discussion about this post