Việc định giá sản phẩm trải qua nhiều công đoạn phức tạp và ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số của các doanh nghiệp. Do đó, các nhà kinh doanh cần phải xây dựng được cho mình một chiến lược giá hợp lý và hiệu quả để gia tăng khả năng cạnh tranh của mình.
Định nghĩa chiến lược giá trong Marketing
Mục đích chính của việc quản lý mọi tổ chức là tối đa hóa lợi nhuận trong cạnh tranh và duy trì thị trường cạnh tranh bằng cách thu được hiệu quả từ các sản phẩm. Dù trong ngành dịch vụ như ngân hàng, du lịch hay trong các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm, chiến lược giá trong Marketing là một cách để tìm giá cạnh tranh của sản phẩm hoặc dịch vụ.
Tuy nhiên để tối đa hóa lợi nhuận cùng với việc giữ chân người tiêu dùng, mọi doanh nghiệp phải chắc chắn rằng bạn chọn chiến lược giá phù hợp, đặc biệt là chiến lược giá trong marketing quốc tế với những doanh nghiệp xuất khẩu hoặc kinh doanh trên nhiều thị trường khác nhau tại các nước khác nhau.
Tìm hiểu 4C trong định giá sản phẩm
Khách hàng
- Thị trường mục tiêu của bạn là ai?
- Phạm vi thu nhập khả dụng của khách hàng lý tưởng?
- Khách hàng đó sẽ sẵn sàng trả bao nhiêu cho các sản phẩm và dịch vụ?
- Việc định giá sản phẩm / dịch vụ có ảnh hưởng đến hành vi mua hàng hoặc thái độ của khách hàng đối với thương hiệu không?
- Loại chiến lược giá nào nói với khách hàng mục tiêu tốt nhất?
Vị trí hiện tại
- Bản sắc thương hiệu là gì?
- Bạn đang phục vụ những khu vực nào của thị trường với nỗ lực tiếp thị của mình?
- Bạn được biết đến như một sự thay thế ngân sách hoặc chi phí thấp, hay bạn là một doanh nghiệp sang trọng với những khách hàng ưu tú?
- Bạn là một công ty khởi nghiệp tương đối ít tên tuổi, hay công ty đã có chỗ đứng trên thị trường?
- Sản phẩm và dịch vụ cần được định giá phù hợp, ví dụ dịch vụ càng sang trọng, bạn càng có thể yêu cầu nhiều hơn từ khách hàng của mình.
Đối thủ cạnh tranh
- Đối thủ cạnh tranh của bạn đang tính phí bao nhiêu?
- Nếu đối thủ cạnh tranh tăng hoặc giảm giá của họ, điều đó sẽ ảnh hưởng đến doanh số bán hàng của bạn như thế nào?
- Sản phẩm / dịch vụ có thể so sánh được hay bạn có cung cấp thứ gì đó đặc biệt với cùng một mức chi phí không?
- Bạn có thể sử dụng giá của đối thủ cạnh tranh làm điểm chuẩn, nhưng luôn lưu ý bất kỳ sự khác biệt lớn nào (ví dụ: chi phí, chất lượng, vị trí, v.v.) cho phép bạn linh hoạt hơn về giá của mình.
Chi phí
Để xây dựng chiến lược giá hiệu quả
Để có thể định giá hợp lý các sản phẩm, dịch vụ mà vẫn có thể đảm bảo được lợi ích doanh số cho các doanh nghiệp và tăng tính cạnh tranh với đối thủ. Hơn nữa là đáp ứng được nhu cầu khách hàng, bạn cần nắm rõ các bước xây dựng chiến lược giá hiệu quả sau.
Bước 1: Phân tích các chi phí sản xuất của doanh nghiệp
Sau đây là các loại chi phí sản xuất mà doanh nghiệp cần quan tâm khi phân tích chiến lược giá:
- Chi phí để vận hành sản xuất sản phẩm bao gồm chi phí nguyên vật liệu, chi phí văn phòng, máy thi công, lương cho công nhân,…
- Chi phí cho các hệ thống kênh phân phối bao gồm chi phí vận chuyển, chi phí bán hàng,…
- Chi phí cho những hoạt động marketing bao gồm PR, quảng cáo, event hay chi phí cho các hoạt động với mục đích xúc tiến bán hàng,..
Bước 2: Phân tích tiềm năng của thị trường
Các doanh nghiệp khi tiến hành xây dựng chiến lược giá cho sản phẩm cần phân tích tiềm năng của thị trường và dự báo khối lượng sản phẩm có thể tiêu thụ được bởi nó tác động đến chi phí sản xuất cũng như thu nhập và lợi nhuận doanh số của doanh nghiệp.
Chỉ số E (E=(%sự thay đổi lượng cầu sản phẩm)/(%sự thay đổi về giá)) thường được các nhà kinh tế sử dụng để phân tích tiềm năng của thị trường.
- E>1 (cầu co giãn): Giá thành có tác động lớn đến hành vi của người mua hàng.
- E=1 (cầu co giãn đơn vị): Giá thành có tác động trung bình đến hành vi của người mua hàng.
- E
Bước 3: Xác định được vùng giá lý tưởng và mức giá cạnh tranh phù hợp
Để xây dựng chiến lược giá hiệu quả nhất, doanh nghiệp có thể dựa trên thước đo về chi phí sản xuất, mức độ cạnh tranh thị trường, mục tiêu chiến lược marketing ban đầu và giá bán dự kiến để đưa ra được một giới hạn giá nhất định bằng cách trả lời các câu hỏi như :
- Mức giá hoà vốn (thấp nhất) là bao nhiêu?
- Mức giá cao nhất trong vùng thị trường mà người tiêu dùng có thể chấp nhận được là bao nhiêu?
Bước 4: Dựa trên cơ cấu sản phẩm để xây dựng chiến lược giá
Một cơ cấu giá được xem là hoàn thiện nếu nó thỏa mãn được 3 yêu cầu dưới đây:
- Khả năng cung cấp một khung chi tiết để tính giá sản phẩm cho doanh nghiệp.
- Thể hiện được một cách rõ ràng vị trí của doanh nghiệp khi tiến hành so sánh với giá thành cạnh tranh.
- Phát hiện được những lỗ hổng tài chính để giảm thiểu được các chi phí không cần thiết và tối ưu được giá thành của sản phẩm.
- Khi đã xác định được những bộ phận hợp thành cơ cấu sản phẩm, các marketer có thể đưa ra được mức giá cạnh tranh nhất cho sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp trên thị trường.
Bước 5: Báo giá
Bước cuối cùng trong xây dựng chiến lược giá mà doanh nghiệp cần thực hiện chính là báo giá ngay sau khi doanh nghiệp đã đưa ra được mức cơ cấu giá các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
Bên cạnh đó là đi kèm theo những vấn đề ràng buộc có liên quan đến mối quan hệ giữa đại lý và người tiêu dùng hoặc quyền lợi giữa người bán và người mua để từ đó, dựa trên báo giá để xác định được kênh phân phối hiệu quả.
Một số chiến lược giá phổ biến trong Marketing
Trước khi thực hiện chiến lược giá cho doanh nghiệp của mình bạn cần nắm rõ được một số những chiến lược giá phổ biến trong Marketing hiện nay phía dưới đây.
Thâm nhập thị trường
Thâm nhập thị trường được đánh giá là một chiến lược thu hút được rất nhiều người mua hàng bởi nó cung cấp giá thành sản phẩm, dịch vụ thấp hơn so với mức giá của doanh nghiệp.
Chiến lược giá này ở thời gian đầu sẽ không quan tâm đến các vấn đề lợi nhuận nhưng nó thu về được cho doanh nghiệp các đối tượng khách hàng tiềm năng
Đây là chiến lược rất phù hợp với những công ty có ý định tung sản phẩm hoặc dịch vụ mới ra thị trường.
Giá thấp
Là một chiến lược được áp dụng rộng rãi trong nhiều lĩnh vực khác nhau, chiến lược giá thấp được ứng dụng bằng cách cắt giảm tối đa các chi phí có liên quan để đặt tầm ngắm vào các đối tượng mục tiêu khách hàng thích mua đồ rẻ.
Đối với các doanh nghiệp lớn thì chiến lược này là vô cùng hiệu quả nhưng với các chiến lược nhỏ có vốn lưu động thấp hoặc các nhà khởi nghiệp thì chiến thuật này cần được cân nhắc kỹ bởi nguồn thu sẽ hạn chế và không đáp ứng được điểm hoà vốn để duy trì doanh nghiệp.
Tùy chọn sản phẩm đi kèm
Thường được sử dụng khi doanh nghiệp đưa ra một mức giá hợp lý cho cho các sản phẩm phụ trợ sản phẩm chính, tùy chọn sản phẩm đi kèm là chiến lược giá giúp tăng khả năng tối ưu hoá doanh thu cho doanh nghiệp từ khách hàng.
Ví dụ, khi giới thiệu sản phẩm máy giặt, doanh nghiệp có thể bán kèm với bột giặt để khách hàng có thể vừa mua sản phẩm máy giặt, vừa mua bột giặt của doanh nghiệp.
Hớt váng
Chiến lược giá hớt váng được thiết kế với mục đích tối đa hóa doanh số bán hàng cho doanh nghiệp trên các sản phẩm hay dịch vụ mới. Điều này cho phép các doanh nghiệp có khả năng tăng lợi nhuận trên những người tiêu dùng sản phẩm đầu tiên và ngay cả trước khi tiến hành giảm giá.
Thậm chí là bù đắp chi phí và tạo ra thương hiệu độc quyền khi giới thiệu sản phẩm trong lần đầu tiên.
Khuyến mãi
Chiến lược giá khuyến mại là hình thức phổ biến nhất trong thời gian hiện nay, có thể bao gồm các phiếu thưởng, ưu đãi giảm giá, phiếu mua hàng,… với mục đích quảng bá những dòng sản phẩm mới cho ra mắt hoặc những dòng sản phẩm mà doanh nghiệp đang có hiện nay.
Tuy đây là một chiến lược đã cũ nhưng nó lại là một trong những chiến lược mang lại hiệu quả tốt nhất.
Lời kết
Bài viết trên đã cung cấp đến các bạn thông tin về chiến lược giá , Chúng tôi rất mong rằng thông qua bài viết này các bạn đọc có thể hiểu được chiến lược giá là gì và những chiến lược giá nào được áp dụng thì sẽ có thể đem đến hiệu quả đối với doanh nghiệp.
Tổng hợp: Tiên Kiều
Nguồn: hocmarketing.org, marketingai.vn, oriagency.vn
Discussion about this post